テレアポのスクリプト

テレアポで、なんと言ってもスクリプトは構成、つまりどういう流れで話をするかをまとめておくことが大切です。テレアポで相手の担当者とつながった場合、多くは会社名←名前←電話の目的の順で話すと思います。「私、○○のスタッフの○○と申しますが、この度、人材派遣の案内でお電話させていただきました」といったように。しかし、この会社名⇒名前⇒電話の目的という順番は、誰が決めたのでしょうか? 必ず、この順番で言わなくてはいけないというルールはありません。すでに取引のある相手の場合は、この順序でいいと思いますが、まったく初めての方に電話でアプローチするケースでは、その順序にこだわっていては、なかなかアポイントの確率を上げられません。

代表番号などに電話をして受付の方が出た場合、会社名・名前を言ったあとにアプローチしたい部署を伝えても、必ずしもスムーズにつないでもらえるとは限りません。止められてしまう場合は、「ご用件は?」などと聞かれます。そして、用件を言うと、その後の流れがほぼ100%決まってしまいます。よくある相手の回答は、アプローチしたい部署につないでもらうことなく、「必要ないです」「間に合っています」などと断られてしまう、NOの返事です。この流れは、すでに相手の中にできあがっています。電話がかかってきたら用件を聞いて、営業電話とわかった時点で断ろうという図式が明確にできているわけです。このようなケースでは、話の内容がどうこうではなく、相手の断るパターンとして固まってしまっています。にもかかわらず、テレアボする側は、何度この流れに陥っても、話す順序を変えようとしません。もったいないというか、学習していないというか。私の場合はどうしているかというと、例えば、こんな会話の順序にしています。

つまり用件を先に言うのです。こうすれば、相手には、人材派遣会社から売り込みの電話がかかってきているということが明らかに伝わります。このスクリプトですと、時間短縮になります。これでダメな場合は、窓口でブロックをされているので、あきらめがつきます。窓口ブロックと必死に戦っても意味がありません。窓口ブロックはその会社の決まりですので、戦っても勝ち目はないからです。

また、このスクリプトですと、最初に用件を伝えているため、「ご用件は?」と聞かれることはありません。つまり、前述の「断られるパターン」にハマることのない話の流れを作っているのです。このような話の流れを工夫したきっかけは、私が営業マンとしてアポが取れない時代に、電話相手の知りたいことは何かを真剣に考え抜いたことからでした。

そして、そのときに得られた結論は、電話を取った相手がまず知りたいことは、「必要な電話か、そうでないか」だけだということ。不要な電話は、断りたい。必要な電話は断らない。だから、「ご用件は?」と聞くのです。相手の聞きたいことが明確なので、それに合わせて、用件を先に言ってしまうのです。この言い方のメリットは、自分本位でなく、相手に判断させていることです。テレアポでは、「YES」と言いそうもない人にはいつまでもこだわらず、見切りをつけることも大事。あがくのは時間と労力のムダであり、その分を「YESと言ってくれそうな人」を選ぴ、そして、その人に十分な時間と労力をかける、ということが何より重要です。そういう意味で、この「最初に用件を伝える」スクリプトは、大変役立つ言い方だと思っています。ぜひ、みなさんも試してみてはいかがでしょう。